El arte de la persuasión: cómo alcanzar lo que quieres y acordar admisiblemente | Talento


A pesar de que pasamos por los días de puntillas y la mayoría de nuestras decisiones se toman por inercia, los seres humanos necesitamos un porqué para hacer lo que hacemos. Encontrar motivos da sentido a elegir un piso, una profesión o un lugar de trabajo. Cuando intentamos convencer a algún para que adopte una postura concreta o acepte una propuesta estamos dándole motivos nuevos que responden a por qué hace lo que hace. Estamos utilizando la persuasión, una tiento social que no está tan vinculada a la manipulación como se intuye popularmente y que puede ser muy útil para conseguir un empleo, aparecer a consensos en cuanto a dinámicas de trabajo o mejorar las condiciones laborales.

La persuasión es una de las habilidades que más mitos inspira. Tiene una acepción negativa y se ha extendido la idea de que persuadir a algún trae de la mano disimulo o manipular la información. Pero ser persuasivo implica unas variables mentales y emocionales que van más allá de manejar a los demás en beneficio propio.

Asimismo significa tener algunas habilidades sociales que son básicas para otras tareas: una persona persuasiva tiene una estructura adecuada de los argumentos y hace el esfuerzo de conectar emocionalmente con quien tiene delante. Para eso necesita desarrollar su inteligencia emocional. Las decisiones de negocios no se toman estrictamente de acuerdo con la razón. La investigación en psicología, las ciencias cognitivas y la bienes del comportamiento han demostrado que la emoción influye en todo lo que hacemos, incluido el pensamiento y la toma de decisiones. Cuando un trabajador es capaz de identificar y tramitar sus emociones, le resulta más sencillo hacerlo asimismo con la persona que tiene delante. Y si sabe cómo se está sintiendo, puede influir en lo que piensa y sostener o hacer poco que cambie su emoción.

El psicólogo Stéphane Côté, profesor de la escuela de negocios Rotman, ha estudiado en distintas investigaciones cómo los empleados utilizan su inteligencia emocional para convencer a los demás. “Conseguir que tu interlocutor esté en un estado emocional similar al tuyo hace que asimismo esté más hendido a escuchar tus argumentos”, explica. Côté advierte que se puede retornar en su contra. De hecho, cuando las personas leen muy admisiblemente a otra clan pueden descubrir cosas que habrían preferido no aprender. Pero lo cierto es que hay consenso en que conectar emocionalmente con la persona a la que se quiere persuadir aumenta la probabilidad de conseguirlo.

Otro de los mitos que rodean a la capacidad de convencer tiene que ver con sus usos, tradicionalmente vinculados a los trabajos comerciales. “La persuasión es ampliamente percibida como una tiento reservada para entregar productos y cerrar tratos”, explica Jay A. Conger, investigador y autor de El necesario arte de la persuasión. “Pero lo cierto es que, ejercida de forma constructiva, se convierte en un proceso de negociación y formación que ayuda a hacer avanzar las ideas”. Por eso, desarrollar esta tiento puede ser útil asimismo para pedir que te suban el sueldo o para resultar convincente cuando se está haciendo una entrevista de trabajo. El objetivo no es que otra persona haga poco que no quiere, sino poco que no se había planteado antiguamente.

Varios psicólogos expertos que trabajan en acrecentar esta tiento están de acuerdo en que “es necesario establecer cierta credibilidad, ser capaz de encontrar un ocupación global para negociar y tener empatía”. Y no es sencillo: no sirve de mínimo insistir con argumentos racionales ni ofrecer poco a cambio. Uno de los primeros pasos a dar es establecer y demostrar credibilidad. En el ocupación de trabajo, son los contactos que tienes en la empresa y tu experiencia quienes te avalan. Si tus compañeros te ven como un empleado honesto, constante y en quien se puede echarse en brazos tendrás más posibilidades de convencerles, así lo refleja el estudio del profesor Conger.

Hay poco que puede parecer obvio: utiliza un idioma claro y refuerza tu petición con pruebas. Presentar argumentos débiles dificulta que se produzca un cambio existente. La otra persona puede contrarrestarlos reforzando aún más su punto de horizonte auténtico. Aquí entra en bisagra un aberración que los psicólogos sociales denominan reactancia. Cuando algún cree que le quieren manipular se reafirma en su postura, lo que hace más difícil el proceso de ser persuadido. Este concepto está relacionado con otro que se percibe constantemente en las redes sociales, el backfire effect. Se comercio de la tendencia de algunas personas a resistirse a aceptar las pruebas que entran en conflicto son sus creencias, lo que hace que se reafirmen. Con la tendencia coetáneo a adoptar posturas cada vez más extremas, este propósito se dispara.

Determinado persuasivo utiliza el sentido global, la persistencia y el entusiasmo personal para que otros compren una buena idea. La manipulación queda fuera de esta ecuación. “La persuasión puede unir a los compañeros de trabajo, hacer avanzar las ideas y forjar soluciones constructivas”, asegura el documentación del profesor Jay A. Conger, entendido en el exposición de la persuasión. Conger es un firme defensor de describir esta tiento como una útil positiva. “Deberíamos entenderla no como una forma de convencer y entregar, sino de cultivarse y negociar”.

A convencer se ha dicho

  • Vídeo. Cómo tener mejores conversaciones políticas.

Las ideas políticas están cada vez más polarizadas. En cada discusión, intentamos convencer al otro de lo que pensamos. ¿Cómo podemos abocar posturas? Los psicólogos sociales Matt Feinberg y Robb Willer investigan este tema. Si buscas persuadir a algún para que adopte una postura política concreta es útil conectar esa política con sus títulos morales básicos. Por ejemplo, si quieres que algún progresista esté más de acuerdo con el compra marcial, serás más convincente si relacionas estas cuestiones conservadoras con títulos progresistas como la igualdad.

Una de las claves para manejar el arte de la persuasión es la inteligencia emocional. El centro de formación Learning Pills utiliza esta tiento como pulvínulo para enseñar a los usuarios a mejorar sus habilidades comunicativas dejando clara su intención de desmontar mitos: persuadir no es manipular ni hacer la pelota.

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